私域運(yùn)營(yíng)方法之快閃群私域批量成交玩法！

在大多數(shù)私域場(chǎng)景中，如果1對(duì)1顧問(wèn)式服務(wù)引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化，那么人工、時(shí)間成本將非常高，ROI 劃不來(lái)。所以一對(duì)多，能夠一次性批量轉(zhuǎn)化的運(yùn)營(yíng)手段是當(dāng)下趨勢(shì)，比如私域直播，再比如本文要談的快閃群。

快閃群，即超短時(shí)間的團(tuán)購(gòu)秒殺群。以小時(shí)為單位，在社群內(nèi)通過(guò)短期的優(yōu)惠刺激，利用人們的從眾心理、稀缺效應(yīng)以及緊迫感，達(dá)到快速出單，批量成交的目的。

一般適用于決策成本低、產(chǎn)品服務(wù)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的零售企業(yè)、平臺(tái)型電商，或線下實(shí)體門店。

相比于朋友圈、APP里所謂的“限時(shí)秒殺”，快閃群更能塑造秒殺的氛圍。用戶會(huì)感覺(jué)到是真的有人在搶，價(jià)格也是真的優(yōu)惠，而不是文字游戲，“機(jī)不可失，失不再來(lái)”，要現(xiàn)在、立即、馬上下單。

知道了目的、作用，我們來(lái)看具體的操作流程，總共分為四步：選品、預(yù)熱、氛圍、收尾。

01、選品是賣爆的根本

很多人認(rèn)為，快閃群是用來(lái)銷庫(kù)存的，把快過(guò)期、賣不掉的產(chǎn)品拿來(lái)賣。一場(chǎng)快閃群下來(lái)，賣得不多，數(shù)據(jù)不好，就說(shuō)快閃群這個(gè)模式已經(jīng)落伍了，沒(méi)用。

拜托，用戶不是傻子，現(xiàn)在又是什么年代了，你拿劣質(zhì)產(chǎn)品來(lái)賣，自然不會(huì)買賬。即使僥幸有用戶買了，使用后體驗(yàn)也不好，對(duì)品牌的信任感就會(huì)急劇降低。口碑?dāng)牧?，也就沒(méi)二次復(fù)購(gòu)了。

一切交易的根本是產(chǎn)品，快閃群選品很重要。至少要滿足2-3點(diǎn)：價(jià)格低、高價(jià)值、剛需、普適性強(qiáng)、強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

1)價(jià)格低

快閃群的本質(zhì)是批量成交、薄利多銷，所以，群內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格要比市面上有優(yōu)勢(shì)，至少不能貴。

2)高價(jià)值

產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比，在功能上要有優(yōu)勢(shì)，或是能讓用戶感知到不一樣的情感價(jià)值。如果沒(méi)優(yōu)勢(shì)，是標(biāo)品，那就只能打價(jià)格戰(zhàn)了。

3)剛需

產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，是用戶真正需要的，而不是廠家臆想。一般來(lái)說(shuō)，熱賣暢銷品就是用戶的剛需。

4)普適性強(qiáng)

產(chǎn)品受眾面的廣度，決定了有多少人愿意參與快閃群活動(dòng)。如果人太少，社群的氛圍就無(wú)法烘托。

5)強(qiáng)關(guān)聯(lián)

做快閃群除了批量賣貨外，還有些時(shí)候是以過(guò)濾用戶為主要目的，篩選出精準(zhǔn)用戶后，再轉(zhuǎn)化高價(jià)、高利的產(chǎn)品。

這時(shí)，產(chǎn)品以引流為目的，不掙錢，甚至還要倒貼。引流品與高價(jià)品之間要有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

比如，以1元秒殺2斤水果的名義，將用戶吸引到群內(nèi)，結(jié)束后再推出水果會(huì)員儲(chǔ)值卡。

再比如，有些線下門店做快閃群，用遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的價(jià)格在群內(nèi)做秒殺，用戶下單后要到線下門店拿貨。在門店內(nèi)，則由導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化高價(jià)產(chǎn)品。

一場(chǎng)快閃群賣多少產(chǎn)品，視具體情況而定。如果品牌走的是爆品路線，SKU沒(méi)那么多，那么可以只賣一個(gè)產(chǎn)品。

如果是平臺(tái)型電商、零售企業(yè)，產(chǎn)品品類多，那么一場(chǎng)快閃群可以秒殺2-3個(gè)，最多不超過(guò)5個(gè)。太多會(huì)增加用戶的選擇成本，不知道買什么好，且產(chǎn)品信息也很容易被覆蓋，不利于社群氛圍的打造。

02、朋友圈劇本+多渠道觸達(dá)

很多運(yùn)營(yíng)一昧追求快閃群的人數(shù)，以為群內(nèi)人越多，下單的人就會(huì)越多。也不管用戶有沒(méi)有需求，對(duì)產(chǎn)品了不了解，想著反正先拉進(jìn)群再說(shuō)。

用戶不精準(zhǔn)，又占了名額，就會(huì)導(dǎo)致氛圍營(yíng)造不起來(lái)。比如，群內(nèi)有200個(gè)人，只有50個(gè)對(duì)產(chǎn)品有需求的精準(zhǔn)用戶，其中25人會(huì)購(gòu)買，在其他用戶看來(lái)，群內(nèi)那么多人，只有那么點(diǎn)人購(gòu)買，是不是產(chǎn)品質(zhì)量不好，我在考慮下。

或者是一進(jìn)群，就在群內(nèi)發(fā)廣告或者說(shuō)一些起哄、擾亂秩序的話：這個(gè)群是干什么的?拉我進(jìn)來(lái)干嘛?你的產(chǎn)品是不是假的?

所以，快閃群不在人多，而在于精準(zhǔn)，必須只拉那些對(duì)活動(dòng)感興趣的用戶，即那些愿意主動(dòng)進(jìn)群，或主動(dòng)報(bào)名參與的。

如何找到他們呢?可以通過(guò)朋友圈劇本+多渠道宣發(fā)來(lái)觸達(dá)。

朋友圈劇本

在快閃群開始前，通過(guò)朋友圈劇本，有節(jié)奏、有規(guī)劃的擴(kuò)大宣傳覆蓋面，能夠讓更多用戶知道活動(dòng)，并吸引感興趣的精準(zhǔn)用戶。

朋友圈的劇本，以5天為單位，一天一個(gè)步驟，4+1，分別為：權(quán)益調(diào)查、結(jié)果公布、活動(dòng)打磨、有獎(jiǎng)?lì)A(yù)告+正式發(fā)售。

1)權(quán)益調(diào)查

小米的聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)在《參與感》一書中提出，小米成功的關(guān)鍵在于，讓用戶融入到MIUI開發(fā)的過(guò)程中，讓用戶具有“參與感”，感覺(jué)這個(gè)系統(tǒng)就是自己做的。

我們可以借鑒這個(gè)玩法。

在快閃群準(zhǔn)備階段，可以先在朋友圈內(nèi)發(fā)起一個(gè)調(diào)查，了解大家想要什么活動(dòng)權(quán)益，想要什么產(chǎn)品打折，在評(píng)論區(qū)留言，呼聲最高的選項(xiàng)將滿足于大家。

調(diào)查要給用戶做選擇題，不能設(shè)置開放性問(wèn)題，否則會(huì)導(dǎo)致用戶思考很久，降低參與率。

權(quán)益調(diào)查還有個(gè)好處，能夠真正了解用戶的需求。很多時(shí)候，雖然我們?cè)谡{(diào)查前，就已經(jīng)想好了本次活動(dòng)帶給用戶什么權(quán)益/福利。但如果用戶對(duì)A產(chǎn)品的呼聲很高，而你準(zhǔn)備的福利是B產(chǎn)品，結(jié)果肯定不理想。所以，我們可以通過(guò)調(diào)查進(jìn)行驗(yàn)證，及時(shí)更正。

2)結(jié)果公布

在做完調(diào)查的第二天，在朋友圈內(nèi)把結(jié)果公布出來(lái)，告訴大家哪項(xiàng)權(quán)益/福利的呼聲最高，本次活動(dòng)就按照大家的想法來(lái)做。在二次曝光、吸引注意的同時(shí)，讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他們的意見很重視。

3)活動(dòng)打磨

在結(jié)果公布的當(dāng)天下午或隔天，可以在朋友圈內(nèi)發(fā)布1-2條活動(dòng)打磨的過(guò)程。

比如，可以發(fā)：為了能讓大家享受最優(yōu)惠的福利，加班策劃活動(dòng)方案;為了保證貨品準(zhǔn)備送達(dá)，挑選對(duì)比多家快遞公司;為了將最好的產(chǎn)品交到用戶手里，團(tuán)隊(duì)熬夜檢查、制作產(chǎn)品……

通過(guò)活動(dòng)打磨過(guò)程的朋友圈，能讓用戶感受到你的誠(chéng)意，覺(jué)得是真的為了他們利益考慮，而不是割韭菜。同時(shí)也增強(qiáng)了信任，為后續(xù)成交積攢勢(shì)能，這比一昧自賣自夸產(chǎn)品好來(lái)得有效的多。

4)有獎(jiǎng)?lì)A(yù)告

開始前一天，即第4天進(jìn)行正式預(yù)告，明確告訴大家本次的權(quán)益/福利、開始的時(shí)間，提醒大家做好準(zhǔn)備，不要錯(cuò)過(guò)。

同時(shí)引導(dǎo)點(diǎn)贊，活動(dòng)正式開始時(shí)會(huì)第一時(shí)間通知。如果產(chǎn)品有足夠的利潤(rùn)，還可以給每個(gè)點(diǎn)贊，且在快閃群內(nèi)下單的用戶贈(zèng)送額外福利。

5)正式發(fā)布

第5天正式發(fā)布，在活動(dòng)開始前6小時(shí)、2小時(shí)、30分鐘，各發(fā)一條朋友圈，用倒計(jì)時(shí)、活動(dòng)即將開始的文案，做最后的觸達(dá)預(yù)熱。

此外，朋友圈有一個(gè)機(jī)制，當(dāng)發(fā)布者在評(píng)論區(qū)評(píng)論自己的時(shí)候，所有有過(guò)留言評(píng)論、點(diǎn)贊的用戶都會(huì)收到通知。所以，我們可以在之前發(fā)布的朋友圈底部評(píng)論一下，起到二次提醒的作用。

這也要求我們?cè)谇捌诎l(fā)朋友圈劇本預(yù)熱時(shí)，要盡可能多引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊、評(píng)論。同時(shí)，用戶有過(guò)互動(dòng)行為，就默認(rèn)了他對(duì)活動(dòng)感興趣，是精準(zhǔn)用戶，可以進(jìn)行1對(duì)1私聊邀約進(jìn)群。

如果活動(dòng)宣發(fā)預(yù)熱的時(shí)間緊促，可以把朋友圈劇本的時(shí)間安排緊湊一點(diǎn)，簡(jiǎn)化為3天，比如，上午做權(quán)益調(diào)查，下午就公布結(jié)果。第二天發(fā)布活動(dòng)打磨過(guò)程，第三天上午發(fā)有獎(jiǎng)?lì)A(yù)告，下午就正式發(fā)布了。

除了朋友圈劇本，還可以通過(guò)私域的其它渠道來(lái)觸達(dá)宣發(fā)，比如公眾號(hào)、會(huì)員群、視頻號(hào)。也是同樣的道理，對(duì)感興趣的用戶先打好標(biāo)簽，活動(dòng)開始前1對(duì)1私聊拉群。

有些運(yùn)營(yíng)，為了讓群內(nèi)的人看起來(lái)盡可能多，會(huì)在快閃群建立后，秒殺正式開始前，做裂變，讓用戶拉人進(jìn)來(lái)給紅包。

在我看來(lái)，這種方法不可取。用戶進(jìn)入快閃群是為了參與秒殺，你讓其去拉人與用戶的預(yù)期不符，且拉進(jìn)來(lái)的用戶也不精準(zhǔn)，反而有害。

03、社群氛圍促下單

活動(dòng)開始前2小時(shí)，配合朋友圈文案，開始1對(duì)1私聊拉人進(jìn)群。在群內(nèi)，根據(jù)進(jìn)群人數(shù)、速度，每隔一段時(shí)間發(fā)布一次群公告(一般半小時(shí)為單位)，告知快閃群流程及相對(duì)應(yīng)的權(quán)益。

單個(gè)社群人數(shù)控制在合理范圍內(nèi)，不宜太多，也不宜太少，一般在120人左右。

群名后綴可以動(dòng)點(diǎn)小心思，以3群、5群間隔跳的形式標(biāo)注，營(yíng)造搶購(gòu)人數(shù)很多。

群內(nèi)要適當(dāng)安排5-10名水軍引導(dǎo)用戶。

社群的氛圍打造，分為四步：紅包提醒、產(chǎn)品介紹+團(tuán)購(gòu)接龍、訂單刷屏、限時(shí)限量。

1)紅包提醒

開始前10分鐘，可以在群內(nèi)發(fā)10-15個(gè)紅包，單個(gè)金額3-5元，人數(shù)20人。

發(fā)紅包目的有三個(gè)：

1：提醒用戶活動(dòng)快開始了，快來(lái)，別錯(cuò)過(guò)

2：通過(guò)紅包雨，調(diào)動(dòng)起社群內(nèi)的氛圍

3：用戶搶了紅包之后，會(huì)有一種“吃人嘴軟，拿人手短”，不好意思不買的心理

紅包發(fā)完后，接著再介紹參與規(guī)則、權(quán)益，讓用戶有預(yù)期，有期待。

2)產(chǎn)品介紹+團(tuán)購(gòu)接龍

活動(dòng)正式開始后，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。單一產(chǎn)品的介紹時(shí)間控制在3分鐘內(nèi)，簡(jiǎn)潔明了為主。

如今，說(shuō)明書式的介紹已經(jīng)行不通了。賣點(diǎn)需要場(chǎng)景化，突出具體場(chǎng)景下的具體效果，也可以描述一個(gè)美好的場(chǎng)景，讓用戶覺(jué)得自己使用了這個(gè)產(chǎn)品后也能過(guò)上這樣的生活。

最后，再搭配一些往期用戶的好評(píng)增進(jìn)信任，也可以拿不同平臺(tái)的價(jià)格橫向?qū)Ρ?，證明自己是貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)惠。

在介紹過(guò)程中，要盡可能多圖、多細(xì)節(jié)，這樣能增進(jìn)真實(shí)度。

介紹完產(chǎn)品后，就要讓想下單的用戶群接龍了。我們可以想一個(gè)理由，比如，因?yàn)楸敬问翘貎r(jià)秒殺，所以需要在群內(nèi)接龍作登記。

一般情況下，接龍剛發(fā)布時(shí)，大部分用戶是沉默的。這時(shí)，我們事先安排的水軍就派上用處了，要主動(dòng)站出來(lái)提問(wèn)，并參與接龍。

提的問(wèn)題，要典型化，提一個(gè)絕大多數(shù)用戶下單都會(huì)擔(dān)心、顧慮的問(wèn)題。解決了這個(gè)問(wèn)題，就相當(dāng)于打消了群內(nèi)其它用戶下單的顧慮。

3)訂單刷屏

對(duì)下單的用戶，我們要引導(dǎo)他們把付款截圖發(fā)到群內(nèi)，營(yíng)造訂單刷屏的氛圍，激發(fā)還未下單用戶的從眾心理，讓他們覺(jué)得現(xiàn)在已經(jīng)有那么多人購(gòu)買了，我跟著大家購(gòu)買準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

4)限時(shí)限量

快閃群秒殺的產(chǎn)品數(shù)量以及時(shí)間都要有限制。

庫(kù)存數(shù)不宜過(guò)多，否則沒(méi)法建立緊迫感。一般單個(gè)產(chǎn)品限量秒殺在200-500份。(具體看參與活動(dòng)的總?cè)藬?shù))

秒殺的時(shí)間也不宜太長(zhǎng)，否則無(wú)法體現(xiàn)“秒殺”的價(jià)值所在，一般一次活動(dòng)控制在30分鐘。(需要在群內(nèi)做教育認(rèn)知的除外)

所以，在群內(nèi)我們可以通過(guò)倒計(jì)時(shí)：“還剩下5分鐘，沒(méi)下單的家人們，快點(diǎn)下單，錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)就要等下個(gè)月了”;庫(kù)存更新：“僅剩下20份，手慢就沒(méi)了!”等手段來(lái)塑造緊迫感，激發(fā)用戶損失厭惡的心理，做最后的逼單。

有些時(shí)候，也可以在群內(nèi)通過(guò)“階段性的目標(biāo)”，促進(jìn)用戶盡快下單或讓用戶主動(dòng)推薦他人購(gòu)買。

比如：“加贈(zèng)，秒殺份數(shù)達(dá)到150份，額外贈(zèng)送XXX;達(dá)到300份，額外贈(zèng)送XXX”。這里要注意的是，目標(biāo)不宜設(shè)置得太高，要讓用戶覺(jué)得有夠一夠就能完成的可能。

04、結(jié)束果斷做鋪墊

秒殺時(shí)間到或庫(kù)存賣完后，不管業(yè)績(jī)?nèi)绾危f(wàn)不能做所謂的“追加X(jué)X份”、“向老板再申請(qǐng)XX名額”。這是個(gè)短視的行為，結(jié)束就是結(jié)束，哪怕差1分鐘，1秒，哪怕要買的用戶再多，也堅(jiān)決不賣。

一旦開了這個(gè)口子，已經(jīng)搶到秒殺名額的用戶體驗(yàn)會(huì)急劇下降，覺(jué)得自己受到了欺騙，說(shuō)好的搶購(gòu)，我準(zhǔn)時(shí)蹲點(diǎn)搶到了，剛剛還在竊喜，結(jié)果來(lái)這套?

對(duì)于后來(lái)追加名額購(gòu)買的用戶，則會(huì)覺(jué)得所謂的秒殺都是個(gè)幌子，都是忽悠忽悠小白的。只要你給錢，商家哪有不掙錢的道理?

口子開多后，用戶對(duì)類似的限時(shí)秒殺活動(dòng)就會(huì)無(wú)感，也就被做爛，沒(méi)效果了。

所以，堅(jiān)決不賣，在于我們要讓用戶后悔，他當(dāng)時(shí)不在規(guī)定時(shí)間內(nèi)搶購(gòu)的決定是錯(cuò)誤的。讓他們知道快閃秒殺是非常稀缺的，這次不搶，下次就要以更高的價(jià)格去購(gòu)買。

活動(dòng)結(jié)束后，社群一般不做運(yùn)營(yíng)，直接解散。本來(lái)就是以產(chǎn)品秒殺的名義建群，再做運(yùn)營(yíng)沒(méi)意義，也做不起來(lái)。

在社群解散之前，還可以做以下4個(gè)動(dòng)作：

1：填問(wèn)卷調(diào)查送福利

以問(wèn)卷的形式，了解用戶對(duì)什么類型的活動(dòng)，哪種權(quán)益/福利更感興趣，為下次活動(dòng)做鋪墊。

2：新品體驗(yàn)官

在群內(nèi)發(fā)N個(gè)紅包(一般是10個(gè))，金額最大的用戶就能成為新品體驗(yàn)官，獲得新品體驗(yàn)機(jī)會(huì)。后續(xù)私聊引導(dǎo)用戶將體驗(yàn)后的好評(píng)反饋，發(fā)到小紅書等內(nèi)容平臺(tái)。

3：引導(dǎo)購(gòu)買會(huì)員卡

品牌如果有會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡，可在秒殺結(jié)束后引導(dǎo)購(gòu)買。但需要注意的是運(yùn)營(yíng)動(dòng)作要輕、營(yíng)銷性質(zhì)要淡，簡(jiǎn)單提幾句即可，否則用戶會(huì)覺(jué)得快閃群就是套路。

4：引流分層

對(duì)群內(nèi)的用戶進(jìn)行清洗、分層。在群內(nèi)告知，我們后續(xù)還有秒殺活動(dòng)，感興趣，下次還想?yún)⒓拥目梢蕴砑尤褐魑⑿?，私聊發(fā)個(gè)“1”，活動(dòng)開始第一時(shí)間通知。這樣，我們就知道這些用戶是價(jià)格敏感性，做好標(biāo)簽記錄，后續(xù)可以針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)。

以上動(dòng)作，一般只選擇一個(gè)。具體選擇哪一個(gè)需要根據(jù)產(chǎn)品、用戶、社群的具體情況而定。當(dāng)然，為了照顧用戶體驗(yàn)，秒殺的純粹性，也可以不做，在秒殺活動(dòng)結(jié)束后直接解散群。

社群解散后，朋友圈就要同步跟上，第一時(shí)間發(fā)布快閃群的戰(zhàn)報(bào)，比如：X分鐘訂單突破XXX單，秀肌肉的同時(shí)激發(fā)用戶好奇心，吸引下次參與;

也可對(duì)活動(dòng)的進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，比如：為了讓用戶盡快收到貨，連夜打包快遞;快遞已經(jīng)寄出去了，請(qǐng)大家及時(shí)查收等。

當(dāng)用戶收到貨之后，也可以把用戶對(duì)產(chǎn)品的好評(píng)、使用體驗(yàn)截圖發(fā)到朋友圈內(nèi)。還是跟之前一樣，只要有人點(diǎn)贊、評(píng)論，就在后臺(tái)做好標(biāo)簽記錄，下次活動(dòng)就可以第一時(shí)間觸達(dá)。